Automotora Bilbao, nace con el propósito de acompañar y mejorar la vida en movimiento de las personas. Lleva más de 40 años en el rubro automotriz, poniendo a disposición de sus clientes una moderna red de servicios de venta y postventa en la red Dercocenter. Catherine Yanine, Gerenta, nos conversó respecto a cómo ha ido evolucionando el servicio que presta la empresa. “Queremos ser la empresa preferida por todos los que se relacionan con nosotros por entregar una experiencia superior. La más elegida una y otra vez por los clientes”, comenta, agregando que su objetivo es lograr la lealtad de sus clientes.
Con una visión renovada, moderna y acorde a los nuevos tiempos, Automotora Bilbao pone a disposición de sus clientes, una amplia gama de servicios, junto con un gran equipo de personas, que se distinguen por sus sólidos conocimientos y habilidades técnicas, todo complementado con una actitud de servicio única. Automotora bilbao, concesionario con mas de 40 años de experiencia en la industria automotriz, pone a disposición de sus clientes una moderna red de servicios de venta y postventa en la red dercocenter, específicamente con las marcas: Mazda, Suzuki, Renault, Greatwall, haval, Jac y Changan.
¿Qué es Automotora Bilbao?
Automotora Bilbao es un concesionario de Derco que tiene varias áreas de negocio, dentro de las cuales, podemos encontrar la venta de autos nuevos y usados. Cuentan con servicios de postventa, como servicio técnico, que es donde los clientes compran su auto y luego los llevan a mantenciones. Tienen talleres de desabolladura y pintura; que son los talleres donde la gente lleva sus autos cuando los chocan. Además, tenemos una central de repuestos, que es el concesionario más grande de Chile en venta de repuestos Derco.
¿Cuál es la historia de la empresa?
Automotora Bilbao, tiene más de 40 años en el mercado, ha pasado por varias marcas. Antes de ser concesionario Derco se vendieron varias marcas de auto, hasta hace unos 20 años. Hemos sido concesionados de marcas como Mazda, Suzuki, Renault, Great Wall, Jack, Changan y Haval. Esto es una empresa, de un dueño, no es un conglomerado, no es un grupo de empresa de nada. Este es un dueño, un particular que decidió meterse en el negocio de los autos y se hizo concesionario de Derco. Uno se gana la concesión; no es tan fácil como decir “Hey, yo quiero ser concesionario, yo quiero vender automóviles”, no, tenemos que cumplir con ciertas normativas, tanto de ubicación como de distancia. Me refiero a la ubicación, porque nosotros no podemos llegar y decir es que yo quiero estar en Providencia con un local de Mazda. No, no podemos. Uno postula a un requerimiento a Derco, lo evalúan y ahí lo prueban. Por ejemplo, hay un reglamento que quiere decir que cada tres kilómetros no puede repetirse un concesionario, es decir, si yo estoy acá con Mazda y viene otro concesionario Mazda, se consigue un terreno dos cuadras más abajo y quiere ponerse a vender está prohibido, porque tiene menos de tres kilómetros con nosotros. Igual que el servicio técnico, nosotros tenemos servicio técnico de Mazda acá. Si quisiéramos poner un servicio técnico, si quisiera poner otro concesionario a menos de tres kilómetros, tampoco puede. En definitiva, lo que hace Derco es proteger a sus concesionarios y no recargar la zona, porque dos concesionarios en una misma zona es lo que hacen canibalizarse. Entonces, se trata de abarcar la mayor área geográfica posible para estar presente en más lugares a todos los clientes.
¿Cómo Automotora Bilbao se ha logrado posicionar como la que vende más en Santiago?
De repente no solo es vender más, sino vender mejor. Nosotros no hemos despedido a ninguna persona de los vendedores, a ninguno. Hemos mantenido a toda nuestra gente y lo que hemos hecho, es tratar de repartir los pocos autos que hay en forma equitativa entre cada uno de los locales. Antes, para que se hagan una idea, ustedes llegan a comprar un auto. Tú me decías mira, quiero un Suzuki Baleno, de la versión GLX, la ejecutiva de venta entraba a buscar (al sistema), decía ¿y qué color quieres? El gris, ok, en siete días lo tenía acá. Uno tenía una cantidad infinita para comprar autos.
Hoy día estamos trabajando de forma distinta, si la Automotora Bilbao tiene un 8% del mercado, ese 8% de los autos que llegaron son de ustedes. Después yo distribuyo entre cada uno de mis locales, le doy en forma equitativa de acuerdo a la cantidad de vendedores que tienen. Ya no entra el vendedor y compra directamente los autos en Derco, ahora solamente estamos trabajando con asignación. (..) ¿Qué hemos hecho nosotros? Mantener a nuestros vendedores siempre atentos, seguir capacitándose y atender siempre a esos clientes que andan dando vueltas; porque día a día tienen menos autos de lo que pueden vender. Todo lo que tienen está vendido. Entonces llegan los clientes a comprar un auto a cualquier concesionario y le dices no, no hay autos. No, nosotros recibimos al cliente, que es lo que necesita. Mire, le hago la cotización y todas las semanas los vendedores están llamando a los clientes. Mire, Juanito, su auto todavía no nos asignan un auto como el que quiere usted, pero veamos la próxima asignación. Entonces los estamos manteniendo constantemente informados y eso ha hecho que después los clientes nos prefieran a nosotros.
También hay una súper mala práctica dentro de las automotoras, dado que se venden menos autos, las automotoras tratamos de vender con crédito para compensar la pérdida de volumen. Sin embargo, el Sernac ha sido súper claro que uno no puede obligar a los clientes a comprar con crédito.
En Automotora Bilbao tú estás en una lista de espera y tú estás primero. Y si la lista corre, a ti te lo tenemos que vender y no te podemos obligar a comprarlo con crédito, en definitiva es respetar a los clientes. En ese sentido, ha hecho que gran cantidad de clientes se queden con nosotros.
¿Por qué la gente tiene que elegir Automotora Bilbao?
Porque es un concesionario serio, tenemos una trayectoria de más de 40 años en el mercado. Porque somos profesionales de la venta. Antes, pasaba que una persona se quedaba sin trabajo y lo que hacía, era ponerse a vender autos. Estoy hablando de 50, 40, 30 años atrás. Te quedaste sin pega, vende auto. Hoy día no, la gente que vende los autos es gente súper preparada, pero súper preparada. Tiene que saber el tema de los autos al revés, al derecho. Técnicamente tiene que conocer de los autos. Para eso, Derco nos manda clínicas que se llaman “clínicas” de los diferentes modelos cada vez que se va a sacar un auto nuevo, que hay nueva tecnología, a toda la gente se le enseña. Nuestro personal sabe atender de forma profesional a los clientes.
Y finalmente, si tu piensas, un auto es la segunda inversión más importante después de una casa, la primera es tu casa y después un auto. Por lo tanto, lo menos que tú quieres es confianza. Esta es una empresa súper seria, llena de profesionales, dirigida por profesionales. También pasa que hay muchas automotoras que han ido pasando de generación en generación y se van haciendo cargo los hijos y la familia. Sin embargo, esta empresa, está llena de profesionales que se han contratado para hacer el negocio. Es una empresa seria, responsable, con respaldo; que es lo más importante.
La relación con los clientes no empieza cuando se lo empezaste a vender y termina cuando se fue con el auto. La relación con otros clientes parte recién, cuando le vendiste el auto. Porque si le vendiste un auto con crédito, se fue, pero vino a ser su primera mantención, su segunda mantención, su tercera mantención -son mantenciones cada 10.000 kilómetros- Ya cuando el auto tiene 30 o 40.000 kilómetros, el mismo cliente viene, te deja el auto (usado) en parte de pago, y se lleva el auto nuevo. Nosotros le solucionamos todo el problema al cliente. Nosotros somos un servicio integral. El cliente vino y encontró todo, compró el auto, lo financió, te compró el crédito, lo trajo a sus mantenciones, después lo chocó, lo arreglamos, necesitó un accesorio, se lo vendemos, necesitó un repuesto, se lo vendemos. Después, te trae ese mismo auto en parte de pago, lo deja. Nosotros lo mandamos a nuestra sucursal de usados y lo vendemos de nuevo, es circular. Entonces son clientes que años y años y años siguen con nosotros, no necesitan irse porque les damos el servicio completo.
Teniendo en cuenta que no son parte del Parque Industrial ¿Por qué se hicieron socios de AIR?
En definitiva, tenemos que cuidarnos entre todos nosotros. Y las ventajas que nos da ser socio y las alianzas comerciales que se producen, son súper importantes.
Sin ir más lejos, el tema de la seguridad. Tenemos un chat con la Daniela (gerenta general de AIR) donde estamos todos y nos dan información súper importante. Son muchas ventajas. Además, nos hace charlas en forma constante de tema muy interesantes y no solamente automotrices, porque hay distintos socios que tienen que ver con todos los rubros, ponte tú, tributario, temas laborales, temas de contingencia en el nacional, economistas. Hacen charlas, uno participa y eso es interesante, súper, súper interesante, a mí me encanta. Nosotros llevamos como un año,no llevamos mucho. A mí apenas me invitaron a para allá inmediatamente me hice parte, y estoy súper contenta de pertenecer a un grupo como AIR. La verdad es que son un siete, un siete.
¿Cuáles son las proyecciones que tiene la automotora?
Yo quiero ser el mejor concesionario de Chile, para lo cual voy a seguir abriendo locales. En general se ha dado, que cuando vienen épocas de recesión y todo está malo, nosotros aprovechamos para invertir. Es así cómo hemos crecido mucho. De hecho, nuestras últimas adquisiciones fueron en la Reina. Teníamos una planta y ahora tenemos tres de desabolladura y pintura. Abrimos ahora también un servicio técnico gigante. Entonces, cada vez nosotros queremos abarcar más zonas y llegar a más gente, tanto con nuestro producto como con nuestro servicio. Crecer, siempre crecer. Nunca estancarse.
